RFP — вред или польза

Большая часть людей из бизнеса периодически сталкивается с этим неоднозначным явлением, когда одна компания что-то хочет купить у другой, часто с помощью запроса цены (RFI) или запроса коммерческого предложения (RFP). Но так ли уж хорош этот способ? На глаза попалась статья на Inc.com, которая озвучила то, что давно крутилось в голове. Итак, ниже перевод оригинальной статьи «Death by RFP -Seven reasons not to respond»

Убийственный RFP: 7 причин не отвечать

Польщены очередным запросом на КП?  Очевидно, не следует давать никакого ответа. Ниже семь причин, почему ответ на RFP может убить ваш бизнес.

Когда потенциальный клиент высылает вам Запрос коммерческого предложения (КП или RFP), вступить в бой выглядит крайне заманчиво. Но следуя этому порыву вы можете не только терять маржу, но и разрушать свой бренд, подрывать вашу  благонадежность, и окончательно  обесценивать вашу организацию. В то время как именно в это время нужно заниматься собственно продажей, а не терять время на малополезные бумажки. Ниже семь причин выйти из процесса ответа на RFP досрочно, когда вы в следующий раз получите очередной запрос КП.

 1. Результаты тендера не приводят к стабильным результатам бизнеса

Даже если вы выиграли, то же самое правило, которое вынудило заказчика проводить этот тендер с вашим участием, в ближайшей перспективе ударит по вам снова. И вы опять будете принимать участие в этом конкурсе красоты на общих основаниях, при этом не будет иметь значения, насколько хорошо вы делали свою работу на предыдущем контракте.

Стоимость и стабильность вашего бизнеса достаточно серьезно зависит от повторяемости вашей бизнес-модели на длительной перспективе и в разных условиях. Инвесторы рассматривают бизнес, построенный на выигранных тендерах как рисковый как раз по этой причине, даже не говоря о хронических «разовых» потерях маржи на дополнительных скидках в ходе торгов. Занимаясь документооборотом по RFP, вы бежите как белка в колесе, вместо того, чтобы создавать дополнительные ценности для компании и клиентов.

2. RFP уничтожает вашу рыночную дифференциацию

Отправка ответа на RFP означает, что вы соглашаетесь с тем, что будете окружены кучей соперников, которые продают то же самое за полцены и с посредственным качеством. Таким образом вы ставите ваш продукт и компанию на один уровень с аутсайдерами. Но вы же лучше их.

3. RFP уничтожает вашу прибыль и маржу

Обычно RFP структурированы так, что заказчик пишет спецификацию работы, а затем вы описываете, насколько дешево вы это всё можете осуществить. Закупщик заказчика пытается получить лучшую цену, сравнивая яблоки с яблоками. Вы собираетесь соревноваться по цене? Если да, вы уже проиграли.

4. Кто-то определяет правила, но не вы

Задача предпринимателя создать новый уникальный продукт, который опережает текущие потребности на рынке. Никто не предполагал, что нам понадобится тысяча музыкальных композиций в кармане, но Стиву Джобсу было наплевать на это. Он вел потребителей к нечто большему. Отвечая на RFP,  вы даете заказчику решать, как вам делать вашу работу. Великие компании сами ведут клиентов, но никак не тащатся в хвосте за ними.

5. Их часто инсценируют

Многие RFP рассылаются таким образом, чтобы изобразить процедуру или соответствовать регламентам заказчика. Закупщики передают конфиденциальную информацию, инсайт, подсказки и иногда даже сами конкурирующие предложения той компании, в победе которой они заинтересованы. И еще более часто решение уже принято в пользу другой компании даже до того как вы отправили свое предложение. Просто вас забыли об этом уведомить.

6. RFP формирует неправильные приритеты в вашей команде

Когда вы решаете отвечать на RFP, ваш персонал  борется за  минимальную цену продукта (иногда в ущерб качеству и игнорируя реальные потребности клиента), пишет многие страницы приложений и «сливает» за бесценок вашу интеллектуальную собственность заказчику и конкурентам. Не стоит удивляться, что ваша бизнес-модель перестает существовать в этот момент и вы стимулируете заказчика манипулировать вами как марионеткой. Все это время вы не работаете над улучшением продукта и бизнес модели, напротив – многочисленными исключениями из своих же правил рушите её.

7. RFP делает подкоп  под вашу капитализацию

Мы недавно делали анализ пользователей на  www.SellabilityScore.com и обнаружили что компании с уникальным продуктом или услугой имеют гораздо больше шансов получения предложения от инвестора, чем те которые продают типовые продукты. Инвесторы любят компании с долгосрочным преимуществом, которое защищенно от возможных рисков. Собственно это преимущество и создает добавленную стоимость, которая находит отражение в цене. Стандартизируя услуги, вы уничтожаете свое преимущество.

Но что делать, если в вашей сфере деятельности RFP обычное дело? Попробуйте изменить отношение в отрасли к себе, как компании, реализующий лучший продукт-услугу. Когда получите очередной RFP, просто ответьте что-то похожее:

Спасибо за Ваше предложение принять участие в тендере «Новый проект». 

Являясь представителями компании «АБВ», мы предлагаем лучшие в мире «продукты\услуги» используя наш уникальный процесс\метод «…». Это уникальная система, которая позволяет создать «продукт\услугу» превосходящим по качеству аналогичные решения, что создает основу для длительных отношений и значительных улучшений на стороне заказчика в ходе её применения.

Если Вы хотите обсудить, как наш уникальный «продукт\услуга» и метод его создания может привнести позитивный вклад в ваш  «Новый проект», мы были бы рады с Вами встретится в удобное время.

Четыре вещи произойдут, когда вы отправите что-то подобное:

1. Вы потратите всего 30 секунд на написание письма и больше не потеряете никакие ресурсы в гонке за  “потенциальной сделкой». После этого вы пойдете заниматься  реальным клиентом, который тратит на вас деньги и понимает в чем ваша продвинутость.

2. Ваши сотрудники будут мотивированы – гордость и осознание своей значимости работы в компании, у которой есть видение стратегии и смелость отстаивать его.

3. Вы поднимете ваш статус в глазах закупщика. Он определенно поймет, что у вас есть ресурсы проводить свою политику и есть знания, как именно всё должно быть.  Закупщик может не ответить на подобное письмо, но будьте точно уверены – он более тщательно изучит по своим каналам, чем конкретно вы знамениты.

4. Закупщик возможно выберет другую компанию победителем данного тендера, посредственного исполнителя с недостатком заказов, который готов к демпингу. И заказчик получит именно то, за что заплатил: плохой результат от дешевой компании. Растут шансы на то, что заказчик в следующий раз сам откажется от своих RFP регламентов и позвонит вам, поскольку вы лучше его знаете что делать.

(C) John Warrillow, авторский перевод Амосов Максим

This entry was posted in Закупки and tagged , , , . Bookmark the permalink.

2 Responses to "RFP — вред или польза"

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*